Einsatz von SELL THE ROBOT

Aufgrund der Parametrisierbarkeit des Systems und der Integration der Entscheidungen der Spielteilnehmer ergeben sich sehr vielfältige Spielverläufe. Gegenstand der folgenden Ausführungen sind daher generelle Aspekte eines Spielverlaufes.

Ausgangssituation

Die Ausgangssituation des Planspieles ist dadurch gekennzeichnet, dass allen Spielteilnehmern zunächst die gleichen Informationen und Interaktionsmöglichkeiten zur Verfügung stehen. Im Hinblick auf die Kundenorganisationen sind allen Anbietern zunächst nur die Personen bekannt, welche die Rolle Gatekeeper in einem Buying Center bekleiden. Außerdem steht jedem Anbieter zu Spielbeginn die gleiche Problemlösung und ein Budget in gleicher Höhe zur Verfügung. Es wird dadurch sichergestellt, dass das Spielergebnis alleine durch die Entscheidungen der Spielteilnehmer im Verlauf des Planspieles determiniert wird. Das gilt auch hinsichtlich der stochastischen Elemente des Spielsystems, da diese einer einheitlichen Verteilung gehorchen.

Den Spielteilnehmern sollte zu Spielbeginn der Zeitraum angegeben werden, in dem sie mit dem Planspielsystem interagieren können. Aufgrund der Ereignissteuerung des Planspieles ist es ihnen freigestellt, selbst zu bestimmen, wann, wo und mit welchen Entscheidungen sie am Planspiel teilnehmen. Als Indikator des Erfolges eines Anbieters bzw. der ihm zugeordneten Spielteilnehmer kann die Höhe des Budgets am Ende des Planspielzeitraumes verwendet werden. Das Ziel der Spielteilnehmer ist es, im Spielverlauf möglichst oft Roboter an die Kundenorganisationen zu verkaufen und hierdurch mehr Budgetzuflüsse zu realisieren, als zur Umsetzung dieser Zielstellung Budgetabflüsse notwendig sind.

Spielverlauf

Der Verkauf von Robotern ist im Planspiel an die Erstellung von Angeboten geknüpft. Voraussetzung dafür, dass ein Angebot überhaupt bei der Investitionsentscheidung einer Kundenorganisation berücksichtigt wird, ist seine Abgabe in der richtigen Phase des Kaufprozesses dieser Kundenorganisation. Damit wird das Minimum an Informationen beschrieben, die ein Anbieter gewinnen muß, um Budgetzuflüsse zu realisieren. Die von Spielbeginn an bekannten Gatekeeper geben als Reaktion auf ihre Kontaktierung Informationen preis, die unter anderem auch die aktuelle Phase des Kaufprozesses ihrer Organisation beschreiben. Mit Hilfe dieser Information und der jedem Anbieter mit Spielbeginn zur Verfügung stehenden Roboterkonfiguration ist es für die Spielteilnehmer bereits möglich, die Zielsetzung des Planspieles zu verfolgen.

Durch das Planspiel wird jedoch eine Konkurrenzsituation geschaffen, welche die Spielteilnehmer motivieren soll, über die beschriebene, minimale Interaktion hinaus aktiv zu werden. Hierfür können die Spielteilnehmer verschiedene Strategien entwickeln, denen zwei Strategiemuster zugrunde gelegt werden können. Das erste Strategiemuster ist dadurch gekennzeichnet, dass ein Anbieter einen großen Teil seines Budgets auf die Kontaktierung verwendet und damit auf die Gewinnung möglichst umfassender Informationen über die Kundenorganisationen und die von ihnen präferierten Problemlösungen abzielt. Diese Informationen werden von ihm eingesetzt, um individuelle Problemlösungen für die Kundenorganisationen zu erstellen. D.h., diese Informationen werden von ihm im Sinne von Customer Integration in den Prozess der Leistungserstellung integriert. Den Kundenorganisationen wird in der entsprechenden Phase ein Angebot unterbreitet, das die für diese Organisation individuell konfigurierte Problemlösung zum Gegenstand hat. Bei der Bewertung des Angebotes kommt dessen Übereinstimmung mit der Spezifikation der beschaffenden Kundenorganisation und die aufgrund des hohen Kontaktvolumens etablierte Geschäftsbeziehung zum tragen.

Das zweite Strategiemuster zeichnet sich dadurch aus, dass ein Anbieter ohne die Integration von Kundeninformationen ein Sortiment verschieden ausgeprägter Problemlösungen erarbeitet. Er kontaktiert Kundenorganisation lediglich um festzustellen, ob sie sich in der Phase der Einholung und Bewertung von Angeboten befinden. Ist das der Fall, so unterbreitet er dieser Organisation möglichst viele Angebote, die unterschiedlich konfigurierte Problemlösungen zum Gegenstand haben. Der Aufbau einer Geschäftsbeziehung wird hingegen vernachlässigt. Dieses Angebotsverhalten zielt darauf ab, bei der betreffenden Kundenorganisation anhand der Menge von Angeboten die Bewertung der Angebote zu forcieren und damit auch den Angeboten der Wettbewerber zuvor zukommen. In diesem Zusammenhang geht der Anbieter davon aus, dass eine der von ihm angebotenen Problemlösungen der Spezifikation der beschaffenden Kundenorganisation annähernd entspricht und den Zuschlag erhält. Der Erfolg der Umsetzung dieses Strategiemusters ist jedoch davon abhängig, dass im Spielverlauf auch das erste Strategiemuster verwendet wird, da die Kundenorganisationen sonst aufgrund mangelnder Kontakte keine weiteren Beschaffungsprozesse einleiten.

Auswertung des Spielverlaufes

Vor diesem Hintergrund sollten die Spielteilnehmer Strategien entwickeln und umsetzen, die aus einem Mix beider Strategiemuster zusammengesetzt sind. Die Strategiemuster können hierbei in Abhängigkeit von Kundenorganisation und Fortschritt des Beschaffungsprozesses zu einer Gesamtstrategie zusammengesetzt werden. In diese Strategien können auch kooperative Elemente einfließen. Bspw. können Anbieter vereinbaren, nur bestimmte Kundenorganisationen zu fokussieren. Auch ist der Austausch von Informationen zwischen Anbietern oder die Bildung von Allianzen zur Verdrängung anderer Wettbewerber denkbar. Eine erfolgreiche Strategie schlägt sich im erfolgreichen Verkauf von Problemlösungen nieder.

Am Ende des Spiels kann über das Kriterium der Höhe des Budgets der erfolgreichste Anbieter ermittelt werden. Die Spielteilnehmer, durch welche die B2B-Marketing-Funktion dieses Anbieters getragen wurde, werden als Gewinner des Planspieles identifiziert. Es sollte sich immer eine Auswertung des Planspieles anschließen, die den Spielteilnehmern aufzeigt, welche Entscheidungen und die ihnen zugrunde gelegten Strategien den Spielverlauf bestimmten und zu dem der Ermittlung des Gewinners zugrundeliegenden Zustand des Spiels führten. Der didaktische Wert der Durchführung des Planspiels kann hierdurch wesentlich erhöht werden.